マーケティングにおける多種多様なフレームワーク(AIDMA、AISASからSIPS、DECAXまで)

2017年5月8日

Marketing
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マーケティングのフレームワークは様々なもがあります。もう既に時代遅れであるとか、最新のものまであります。例を挙げると、AIDMA、AIDA、AISAS、AISCAS、AFLAR、SIPSなどです。これらは、顧客がサービスや商品の存在を知り、消費行動に移るという顧客心理のプロセスです。今回はこれらのマーケティングのフレームワークを紹介したいと思います。ただ、これを知ったからと言ってマーケティングができるようになるわけではありません。あくまでフレームワークなので、マーケティングを考える際に、情報や検討事項に抜け漏れが無いかを助けるためだけのものとして活用してください。

AIDMA

 1920年代に、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説です。広告宣伝に対して顧客が、どうやって消費行動をするのか心理のプロセスを示したものです。その行動プロセスは以下のとおりです。

Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(購買)となります。

5つのプロセスは認知段階、感情段階、行動段階の3種類に別れます。

AIDMAモデル
認知段階 A:Attention(注意) 顧客の注意を引く
感情段階 I:Interest(興味、関心) 顧客に商品を訴求し関心を引く
D:Desire(欲求) 顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる
M:Memory(記憶) 商品やサービスが顧客にとって興味深ければ深いほど、心に残る
行動段階 A:Action(行動) どう行動さてていくか戦略を立てる

 

AIDA

 また、アメリカのE・K・ストロング氏が1920年台に示した、セールスにおける顧客心理で、米国のマーケティング、セールスや広告業における用語として使われています。プロセスは以下のとおりです。

Attention(注意)→Interest(興味)→ Desire(欲求)→ Action(行動)

AIDAモデル
A:Attention(注意) 顧客の注意を引く
I:Interest(興味、関心) 商品を訴求して関心を持ってもらう
D:Desire(欲求) 顧客に満足をもたらすことを納得させる
A:Action(行動) 顧客に行動をおこさせる

最近では、AIDA以外にも次のようなプロセスも使われているようです。

AIDCAモデル AIDASモデル
A:Attention(注意) A:Attention(注意)
I:Interest(興味、関心) I:Interest(興味、関心)
D:Desire(欲求) D:Desire(欲求)
C:Conviction(確信) A:Action(行動)
A:Action(行動) S:Satisfaction(満足)

 

 

AISAS

 現代のネットでの購買行動のプロセスモデルとして日本の広告代理店の電通等によりAISAS(エーサス、アイサス)というモデルが提唱されました。AIDMAに対比される事がよくあります。プロセスは以下のとおりです。

Attention(注意)→Interest(興味)→Search(欲求)→ Action(購買)→Share(共有)

 

AISASモデル  
A:Attention(注意) 顧客は最初にテレビCM、雑誌、インターネットから商品の存在を認知する
I:Interest(興味、関心) その商品・サービスが自分に関係があるか、役立つものかという「興味・関心」を持つ
S:Search(欲求) 商品・サービスを検索エンジンを検索して情報を入手する
A:Action(行動) 販売店へ行って、もしくはインターネット状のショッピングモールへ行って購入する
S:Share (共有) 買った商品やサービスをSNSで共有する

セールスレターやランディングページには、「AISAS」よりも「AIDMA」のほうが向いていると言われています。

 

AISCEAS

電通が提唱したAISASに、「Search(検索)」、「Comparison(比較)」、「Examination(検討)」を加え、アンヴィコミュニケーションズ「AISCEAS(アイシーズ)が提唱したものです。

昨今、購買前に「Search(検索)」し、仕様や価格を「Comparison(比較)」し、さらに購買した人のクチコミや評価を「Examination(検討)」するようになってきているためです。購買行動プロセスを説明するモデルのひとで、「アイセアス(提唱者による呼び方/愛せ明日)」もしくは「アイシーズ」と読み、AISASと同様にインターネットの普及後の購買行動を表しているのが特徴です。

AISCEASモデル  
A:Attention(注意) 顧客の注意を引く
I:Interest(興味、関心) 商品を訴求して関心を持ってもらう
S:Search(検索) 商品を検索する
C:Comparison(比較) 仕様や価格を比較する
 E:Examination(検討) 口コミなどの評価を検討する
A:Action(行動) 販売店へ行って、もしくはインターネット状のショッピングモールへ行って購入する
S:Share (共有) 買った商品やサービスをSNSで共有する

 

AFLARモデルと10の消費行動

ネットショップ総研のセンターラボチームが提唱したモデルです。

AISASと比較するとわかるのですが、各プロセスを細分化構造に体系化した点と、プロセスに検証段階が入った点です。

欠点としては、一定の広告費用の投下を行い、認知段階において消費者との接触モデルが存在するか、SNSなどで高い話題性を拡散できる商材に限っており、一般コモディティ送品には向いていない側面があります。

AFLARモデルと10の消費行動
AFLARモデル 10の消費行動
A:Attention(認知) Attention
F:Feeling(感情) Interest/Search/Desire
L:Logical(検証) Compare/Consideration/Confidence
A:Action(行動) Action
R:Relationship(取得) Exciting/Share

 

SIPS

電通モダン・コミュニケーション・ラボが提唱した仮説です。SIPSはソーシャルメディアが十分に世の中に浸透した時点での、ソーシャルメディアに関与が深い生活者の行動モデルの考え方であり、AISASなどのコンセプトに取って代わるものではありません。

SIPS
S:Sympathize (共感)
I:Identify(確認)
P:Participate(参加)
S:Share & Spread(共有・拡散)

 

DECAX

電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏がDECAX(コンテンツマーケティング時代に対応した購買行動モデル)を提唱しました。

「DECAX」では、コンテンツマーケティングを考慮
コンテンツマーケティングが主流になった時代に合った消費行動モデルとして、Discovery(発見)、Engage(関係構築)、Check(確認)、Action(行動)、eXperience(体験と共有)の5段階がDECAXです。

DECAXモデル
D:Discovery(発見)
E:Engage(関係構築)
C:Check(確認)
A:Action(行動)
X:eXperience(体験と共有